En cette ère d’analyse des données, les spécialistes du marketing s’efforcent de générer du trafic sur leurs sites Web. 

Mais la génération de trafic ne représente que la moitié de l’équation marketing. 

En plus d’attirer des visiteurs sur votre site, il faut les faire rester. Il faut également les convertir en prospects et les inciter à devenir des clients fidèles.

Tirer un meilleur parti de votre trafic et de vos prospects existants peut conduire les organisations à une croissance durable à long terme. C’est là que l’optimisation pour la conversion entre en jeu.

Alors, qu’est-ce que l’optimisation pour la conversion, et pourquoi devriez-vous vous y intéresser?

Cet article présente l’essentiel de l’optimisation du taux de conversion et explique pourquoi votre entreprise devrait en tenir compte. Plongeons dans le vif du sujet.

Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion?

L’optimisation du taux de conversion (CRO) est un processus multidisciplinaire visant à augmenter le pourcentage de visiteurs sur votre site Web qui effectuent une action souhaitée.

La conversion est le résultat de l’action précise des utilisateurs sur votre site Web.

Ces actions peuvent inclure :

  • Acheter un produit
  • S’abonner à votre infolettre
  • Remplir un formulaire
  • S’inscrire à un service
  • Télécharger une ressource de contenu (comme un livre électronique)
  • S’inscrire à un essai gratuit
  • Cliquer sur un lien

En fait, une conversion peut être n’importe quelle action que vous voulez que les visiteurs effectuent sur votre site et qui aboutit à une vente, à la collecte de coordonnées, etc.

Comment fonctionne l’optimisation du taux de conversion?

En général, vous analysez l’entonnoir de vente de votre site Web afin de cerner les moyens d’améliorer votre site et d’inciter davantage de personnes à effectuer l’action souhaitée.

Ensuite, vous élaborez une hypothèse à tester (test A/B), puis vous créez une nouvelle version de votre page de renvoi ou de votre page Web pour la mettre à l’essai en la comparant à votre version actuelle. Cela vous permet de déterminer quelle variation est la plus efficace pour inciter les visiteurs à agir.

Enfin, vous mettez en œuvre la variation qui convainc le plus grand pourcentage de personnes d’effectuer une action précise sur votre site Web.

Comment calculer le taux de conversion?

Un taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée sur votre site Web. Pour calculer le taux de conversion, divisez le nombre de personnes converties par le nombre de visiteurs sur votre site Web, puis multipliez par 100 pour obtenir un pourcentage.

Taux de conversion = nombre de personnes converties/total des visiteurs x 100

Par exemple, disons que vous avez une boutique en ligne appelée ShoeParadise qui vend des chaussures. Le mois dernier, 500 000 personnes ont visité votre boutique et 20 000 d’entre elles ont acheté un produit. Dans ce cas, votre taux de conversion serait :

20 000/500 000 x 100 = 4

Votre taux de conversion serait alors de 4 %.

Un taux de conversion élevé signifie que votre site Web est bien conçu, optimisé pour les ventes et attrayant pour votre public.

Un faible taux de conversion peut résulter de nombreux facteurs, notamment d’une mauvaise conception, d’une vitesse de chargement lente, d’un message qui ne véhicule aucune valeur, d’une mauvaise tarification, etc. Si vous pouvez atteindre un taux de conversion de 5 % et plus, vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents.

Or, il est difficile d’obtenir des taux de conversion plus élevés. Par exemple, le taux de conversion moyen des sites de commerce électronique dans le monde était de 2,17 % en 2020

Pourquoi faut-il optimiser la conversion?

Investir dans l’optimisation du taux de conversion présente de nombreux avantages. Voici les cinq principales raisons de consacrer plus d’efforts à l’optimisation pour la conversion.

1. Vous obtenez des renseignements précieux sur les clients

Un des avantages de l’optimisation du taux de conversion est que vous pouvez effectuer des tests avant de mettre en œuvre des changements sur votre site Web.

Lors des tests, les organisations peuvent comprendre le comportement de leurs clients et recueillir des données utiles qui peuvent influencer la prise de décision.

La toute première étape des tests A/B est la collecte de données. Vous voudrez recueillir des données qualitatives et quantitatives avant de procéder à vos tests. Les données quantitatives constituent un bon point de départ, mais les chiffres ne racontent pas tout.

C’est pourquoi vous aurez besoin de données qualitatives afin de mieux comprendre les chiffres, ce qui signifie que vous devrez poser des questions aux clients à propos de votre produit ou de vos services.

Les réponses qualitatives vous donneront plus de précisions sur la perception que vos clients ont de votre marque. Par exemple, les questions qualitatives peuvent vous permettre de savoir pourquoi les clients n’achètent pas vos produits, pourquoi certaines pages ont un taux de rebond élevé, etc.

Ce qu’il faut retenir : Le processus d’optimisation du taux de conversion vous oblige à mieux comprendre vos clients. Vous obtenez ainsi des données précieuses sur vos clients qui peuvent vous aider à mettre en œuvre des stratégies marketing pour augmenter la conversion et réduire les taux de rebond. 

2. Cela permet d’augmenter les transactions et les ventes

Voyons ce qui se passe lorsque vous avez de meilleurs taux de conversion.

Pour notre entreprise de chaussures, nous supposerons que celle-ci vend une paire de chaussures au prix de 30 $.

Dans nos calculs précédents, nous avons vu que ShoeParadise affiche un taux de conversion de 4 %.

20 000 consommateurs ont acheté des chaussures, ce qui a généré un revenu brut de 600 000 $ (20 000 x 30 $).

Cela peut sembler excellent. Mais que se passe-t-il si les efforts d’optimisation du taux de conversion ont porté leurs fruits et que nous avons converti 30 000 visiteurs? Dans ce cas, le revenu passe à 900 000 $ (30 000 visiteurs ont acheté des chaussures à 30 $). La différence est énorme, non?

L’optimisation du taux de conversion se résume à un avantage clé :vous gagnez plus de clients et générez plus de ventes, avec le même trafic. 

Ainsi, l’optimisation du taux de conversion permet d’augmenter les recettes et les profits sans aucun engagement financier, contrairement à d’autres tactiques de marketing, comme le PPC (paiement au clic), qui peuvent vous coûter cher.

3. Cela rend le budget marketing plus efficace

Comme l’optimisation du taux de conversion se concentre uniquement sur l’optimisation de la performance de votre site Web, cela n’entraîne pas de coûts fixes supplémentaires ni d’augmentation du budget marketing pour votre entreprise.

Alors que vos coûts variables, tels que les frais d’expédition, augmentent au total (en raison d’une augmentation des ventes), vos coûts fixes, comme le loyer des bureaux, les salaires et le budget marketing, demeurent inchangés.

De plus, les investissements peuvent être maximisés grâce à l’optimisation du taux de conversion, ce qui permet de réduire le coût par acquisition et de mieux contrôler le budget marketing.

4. Cela renforce la confiance des clients

De nombreuses actions exigent que les utilisateurs vous fournissent leurs coordonnées (nom, numéro de téléphone, courriel) en échange de contenu ou de renseignements concernant vos services.

Cela signifie que les clients doivent faire confiance à votre site Web avant de vous confier leurs données personnelles. L’optimisation du taux de conversion peut donc vous aider à gagner la confiance des clients et à bâtir des relations qui pourraient mener à la promotion de la marque.

Cette confiance est le résultat d’une approche marketing cohérente et d’un engagement des clients, qui en apprennent davantage à propos de vous et de ce à quoi ils peuvent s’attendre, alors que vous déployez tous les efforts possibles afin de fournir d’excellents services.

Par ailleurs, l’optimisation du taux de conversion vous aide à optimiser la conception de votre site Web afin que vos clients puissent trouver facilement ce dont ils ont besoin. L’expérience client positive contribue également à gagner la confiance tout en gardant les visiteurs de votre site engagés pour longtemps.

5. Cela permet de générer le bon trafic

L’une des principales raisons d’adopter l’optimisation du taux de conversion est qu’elle attire le bon profil de trafic sur votre site.

Plutôt que de concentrer vos efforts de marketing sur toute personne qui se trouve par hasard sur votre site Web, l’optimisation du taux de conversion vous permet de les canaliser vers les « bonnes personnes », c’est-à-dire les consommateurs qui aiment vos produits et que vous êtes le plus susceptible de convertir.

Malgré tout, l’optimisation du taux de conversion demeure un excellent choix pour attirer de nouveaux visiteurs sur votre site. Par conséquent, l’optimisation du taux de conversion multiplie le rendement du capital investi (actuel et potentiel) en exploitant le trafic de votre site Web.

Et puisque vous connaissez déjà (grâce aux tests A/B) les entonnoirs qui donnent les meilleurs résultats, vous pouvez dépenser votre budget marketing avec soin en allouant des fonds à ces canaux.

6. C’est bon pour le référencement naturel (SEO)

Bien qu’elle ne soit pas directement liée à l’amélioration du classement d’un site dans les pages de résultats de recherche (SERP), l’optimisation du taux de conversion présente des avantages distincts pour le référencement naturel. Ces avantages sont les suivants :

Un meilleur rendement du capital investi

Vous pouvez utiliser des techniques d’optimisation du taux de conversion pour stimuler l’engagement sur votre site Web et, ultimement, réaliser plus de ventes et générer plus de recettes. Les meilleures techniques d’optimisation du taux de conversion peuvent stimuler votre rendement du capital investi, ce qui vous permet d’obtenir d’excellents résultats par rapport à l’argent que vous dépensez.

Amélioration de l’efficacité du site Web

Plutôt que de se concentrer sur la conversion de nouveaux prospects, l’optimisation du taux de conversion a pour but d’améliorer votre site Web et vos pages de renvoi afin d’attirer les visiteurs jusqu’à ce que vous les convertissiez.

L’optimisation du taux de conversion étant un processus continu, son adoption peut contribuer à garantir le bon fonctionnement de votre site Web à tout moment. Et comme l’optimisation du taux de conversion prend au sérieux la satisfaction des utilisateurs, vous devez régulièrement tester et améliorer l’efficacité de votre site.

En conclusion

L’optimisation du taux de conversion permet aux entreprises d’augmenter leur conversion sans se ruiner.

Certes, cela prend du temps. Mais, cette approche offre aussi de nombreux avantages qu’il est difficile d’ignorer.

L’optimisation du taux de conversion est rentable, axée sur le client, elle génère un trafic de qualité sur votre site Web et peut augmenter considérablement vos recettes. Si vous l’adoptez et suivez les pratiques exemplaires en matière d’optimisation du taux de conversion, vous vous démarquerez de la concurrence en un rien de temps.

Guide: Comment débuter l’optimisation de votre taux de conversion

Ce guide vise à vous donner une solide compréhension du domaine du CRO et à souligner les initiatives importantes à instaurer afin de vous aider à débuter. Nous vous fournirons également le modèle de CRO que nous utilisons avec nos précieux clients, dont certains comptent parmi les plus grandes entreprises de commerce électronique au monde. Téléchargez notre guide.